Preis ist relativ: Warum echter Mehrwert zählt

Bestimmt kennst du diese Situation: Du fährst mit dem Auto oder einem anderen Verkehrsmittel von A nach B. Auf dem Weg dorthin bekommst du eine unbändige Lust auf ein Kaltgetränk. Du siehst in rund 100 Metern Entfernung einen Supermarkt. Rund 50 Meter weiter lockt das Schild einer Tankstelle. Mal ehrlich: Was tust du? Was spielt sich in deinem Kopfkino bei dem Gedanken an Supermarkt oder Tankstelle ab?

 

 

Supermarkt oder Tankstelle?

Beim Supermarkt könnte dein Kopfkino wie folgt aussehen: „Parkplatz suchen, oh hilf. Dann durch den „ganzen“ Supermarkt laufen. Am Ende genau an der Kasse stehen, bei der es ewig dauert, aus welchen Gründen auch immer.“ Dein Kopfkino bei der Tankstelle sieht wohlmöglich so aus: „Ranfahren, Kaltgetränk schnappen, bezahlen und genießen.“

 

Wofür entscheidest du dich? Supermarkt oder Tankstelle? Die meisten Menschen entscheiden sich für die Tanke. Dabei ist das gleiche Getränk an der Tankstelle häufig mehr als doppelt so teuer wie im Supermarkt. Die einfache Erklärung hierfür ist: NUTZEN! Der Mehrwert der schnellen Bedürfnisbefriedigung ist höher als der Preis.

 

 

Preis ist, was bezahlt wird

Echter Mehrwert ist die Befriedigung von Wünschen, Erwartungen und Sehnsüchten für eine bestimmte Gruppe von Menschen (in einer bestimmten Situation).

 

Dabei ist es unerheblich, ob es sich um ein Eis von der angesagtesten Eisdiele der Stadt, ein neues italienisches Paar Schuhe, ein Auto oder eben ein Kaltgetränk handelt. Empfindet der Käufer für sich eine Bedürfnisbefriedigung ist er bereit, seinen Geldbeutel mit Freude zu öffnen.

 

Den Klassiker unter den Beispielen von Mehrwert kennst du bestimmt auch: (Fast) niemand würde für ein Kilo Kaffee 70,- € und mehr ausgeben. Bei den kleinen Kapseln für Kaffeemaschinen beispielsweise von Nespresso sind Millionen von Menschen weltweit bereit, einen so hohen Preis für ein Kilo Kaffee zu zahlen.

 

Die Emotion von „das gönn‘ ich mir“ oder auch zu einer bestimmten Gruppe von Menschen zu gehören, motiviert, für das ersehnte Produkt oder die Dienstleistung „Hölle“ viel Geld auszugeben. Rational ist dieses Verhalten nicht zu erklären.

 

Natürlich ist auch die Lösung von aktuellen Nöten ein echter Mehrwert, für den der Kunde bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen. Das kann beispielsweise der schnelle Service sein, wenn die Waschmaschine oder die Heizung den Dienst versagt.

 

 

Geld ist Emotion

Geld ist nichts anderes als Emotion! Hat der Kunde das Gefühl, für sein Geld mehr zu bekommen, als er gibt, dann fällt ihm die Entscheidung leicht.

 

Bei Gütern und Dienstleistungen des täglichen Bedarfs, sieht es häufig genau umgekehrt aus. Der Mensch hat eher das Gefühl, dass ihm von seinem zur Verfügung stehenden Geld etwas weggenommen wird. Dass er Produkte und auch Dienstleistungen kauft, die er zwar zum Leben braucht, auf die er aber keine rechte Lust hat bzw. an denen er keinen rechten Spaß hat. Oder wie lässt sich sonst erklären, dass Menschen bei Sonderangeboten im Supermarkt Mengen einkaufen, die weit über den Bedarf der nächsten Tage, Wochen oder manchmal sogar Monate hinausgehen?

 

Die gleiche Verhaltensweise tritt häufig an der Tankstelle zu Tage. Auf der Jagd nach dem günstigsten Angebot fährt der Autofahrer, wenn es schlecht läuft, durch die halbe Stadt, um wenige Cent pro Liter beim Sprit zu sparen. Dass am Ende der gesparte Betrag kleiner ist, als der verfahrene Treibstoff, ist ihm dabei völlig egal. Er hat für sich erst einmal das gute Gefühl, nicht mehr als notwendig für eine notwendige, aber auf der anderen Seite wenig befriedigende Leistung ausgegeben zu haben. Stimmst du mir zu?

 

Drei Arten von Preis

Um mit Preisen „spielen“ zu können, brauchst du als Unternehmer erst einmal eine gute Grundlage, deine Kalkulation.

 

Ist das geschafft, macht es durchaus Sinn, einen Blick auf die Wettbewerber zu richten. Dieser Blick dient der Orientierung. Und nur der Orientierung.

 

Jetzt ist deine Kreativität gefragt! Mit welchem Mehrwert stattest du dein Angebot, für den deine Wunsch-Kunden auch bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen? Das kann dein Standort, das Ambiente deine Geschäftsräume, dein Leistungsportfolio, die Ausstattung deine Produkte und/oder ein herausragender Service sein. Möglichkeiten der Differenzierung gibt es viele. Im Mittelpunkt deiner Überlegungen sollten nicht nur, sondern MÜSSEN die Wünsche, Erwartungen und Nöte deiner Kunden stehen. Nur dann hast du die Chance, dich von Mitbewerbern abzusetzen und einen wirklich „guten“ Preis für dein Angebot zu bekommen.

 

 

Werden Sie zum kreativen „Kundenversteher“!

 

 

 

Praxistipp:

Richte dich bei deiner Preisgestaltung NICHT (nur) nach deiner Kalkulation und den Mitbewerbern.

 

Schaffe echte Mehrwerte, für die deine Wunsch-Kunden bereit sind, Geld auszugeben.

 

Ist der Mehrwert entwickelt, solltest du testen, ob du mit der Ausgestaltung des Nutzens richtig liegst.

 

Folgende Fragen an deine Kunden können dich dabei unterstützen:

 

·         Welche Eigenschaften sind Ihnen bei dem Produkt oder der Dienstleistung besonders wichtig und wie viel Geld sind Sie bereit dafür auszugeben?

 

·         Bei welchem Preis betrachten Sie das Produkt oder die Dienstleistung als zu günstig und würden die Qualität in Zweifel ziehen?

 

·         Bei welchem Preis würden Sie das Produkt oder die Dienstleistung als teuer betrachten, aber durch den Nutzen (z. B. Design, Lieferschnelligkeit, Service) einen Kauf beabsichtigen?

 

·         Wann ist für Sie die Preisobergrenze erreicht?

 

 

Viel Spaß bei der Preisfindung.

 

Rock Deinen Markt!

 

Deine Andrea